«Искусство эффективных продаж, 2 ступень»

Работа в сфере продаж – это работа в системе «Человек-Человек», где многое зависит от эффективности простроенной коммуникации, от умения видеть, слышать и понимать потребности Клиента, от знания психологии людей. Зачастую эти моменты полностью решают результативность Продавца. Также немаловажным является то, как сам консультант воспринимает процесс продажи и что он видит перед собой – только лишь некую сумму денег, которую он может заработать или конкретного человека с его потребностями, желаниями и особенностями? Любой покупатель чувствует особенности отношения к нему и ведет себя соответственно. И важно не столько как Продавец улыбался ему во время осуществления покупки, сколько улыбка Покупателя по ее завершению.

В данном тренинге рассматривается технология продаж, основанная на том как человек принимает решение. Именно она позволяет построить продажи на более глубоком, а как следствие – результативном уровне. Также одним из особых этапов взаимодействия с Покупателем является то, как мы реагируем на жалобы и претензии клиентов, умеем ли работать с ними и сохранять чувство собственного комфорта и удовлетворения.

Цель: передать участникам тренинга глубинную технологию взаимодействия с клиентом, а также проработать стратегию взаимодействия со «сложными» покупателями, претензиями/жалобами.

Участники: продавцы-консультанты, менеджеры по продажам

Длительность обучения: 2 дня

Программа:

1. Особенности принятия решения в момент покупки
1.1. Что происходит с покупателем во время общения с консультантом?
1.2. Время, когда контакт необходим, а также моменты, когда дистанция должна быть увеличена
1.3. Какие зоны проходит покупатель, прежде чем приобрести товар?
1.4. Как определить по поведенческим индикаторам каждую из зон? Вербальные и невербальные индикаторы клиента

2. Технологии глубинной работы с клиентом
2.1. Как работать с сомнением клиента через ценностный подход?
2.2. Как выйти «в продажу» при демонстрации лояльности клиента к товару/услуге?
2.3. Технологии работы с клиентом при отказе от предложения

3. «Специфика разных типов Покупателей»
3.1. Закономерности в поведении людей, которые приходят к нам – типология Покупателей
3.2. Как превратить «трудного» Покупателя в особенного
3.3. Страшный сон Продавца – практические наработки в общении с особенными Покупателями

4. Жалоба как подарок
4.1. Влияние прошлого опыта покупок и сервисного обслуживания у Покупателя
4.2. Что кроется за претензией Покупателя? Типология претензий
4.3. Предыстория претензий Покупателя и важные принципы работы с претензиями
4.4. Алгоритм работы с претензиями Покупателей
4.5. Еще раз о подарках

5. Создаем психологический комфорт своими силами!
5.1. Три важные стадии стрессовой реакции
5.2. Как сделать стрессовые факторы подвластными
5.3. Практические способы работы со стрессом
5.4. Формирование гармоничного эмоционального состояния в профессиональной деятельности

Участники тренинга:

• Углубят классическую технологию продаж знанием того, что происходит с клиентом во время покупки.
• Проработают типологию «сложных» покупателей, сформируют необходимые инструменты работы с каждым из типов,
• Потренируют алгоритм работы с претензиями и жалобами клиентов.
• Сформируют методы сохранения ресурсного состояния, в том числе в «сложных» коммуникациях с клиентом.