«Ведение переговоров через ценности организации»

В цикле активных продаж в сегменте B2B важны и цена, и сервис, и техническая поддержка, постоянство поставок, стабильность и надежность. Основная цель данного сегмента – формирование долгосрочных, взаимовыгодных отношений. И это возможно осуществить с помощью особых способов работы с клиентами.

На данном тренинге рассматривается особая технология работы менеджера по продажам, которая исходит из партнерской позиции. Выгоды данной позиции в том, что менеджеры чувствуют себя уверено полноправными партнерами Клиента, они заинтересованы как в своей, так и в выгоде Клиента. И Клиент это видит, осознает, чувствует. Как результат – успешное сотрудничество не только на словах, но и на деле!

Цель: улучшить навыки продаж и переговоров путем создания партнерской позиции и использования соответствующего инструментария в продажах

Длительность обучения: 2 дня

Участники: менеджеры по продажам

Программа:

1. Как стать истинным партнером для клиента?
1.1. Партнер, советник, консультант – какова позиция команды по отношению к своему клиенту?
1.2. 4 стадии развития бизнеса и механизм использования данных знаний менеджером
1.3. Ключевые индикаторы каждой стадии развития бизнеса
1.4. Пакеты продуктов/услуг, предлагаемых клиенту на каждой стадии
1.5. Как менеджер может помочь Компании выйти на новый уровень?
1.6. Создание стратегии ведения переговоров с клиентами через развитие бизнеса клиента
1.7. Разработка инструментария по предвосхищению рисков несостоявшейся продажи

2. Ведение переговоров через понимание основ внутреннего состояния клиента
2.1. Индикаторы, по которым можно определить ЛПР
2.2. Особенности работы с ЛПР через понимание типологии DISC
2.3. Что происходит с клиентом в момент принятия решения?
2.4. Зоны особого и минимального влияния менеджера
2.5. Технологии переговоров исходя из внутреннего контекста клиента

3. Формирование стратегии по привлечению новых клиентов в Компанию
3.1. Анализ текущей ситуации в Компании относительно притока новых клиентов и прогнозирование дальнейших путей развития
3.2. Дерево причинно-следственных связей в диагностике текущего состояния дел
3.3. Определение опорных точек в работе по привлечению новых клиентов и расстановка приоритетов в их ведении
3.4. Мозговой штурм «6 шляп» - выработка конкретных мер по привлечению новых клиентов в Компанию
3.5. Фиксация договоренностей и ответственных за реализацию продуманных шагов.

Участники тренинга:

• Сформируют продуктивную, партнерскую позицию по отношению к собственному клиенту.
• Изучат стадии жизненного цикла организации, сформируют стратегию взаимодействия с клиентом на каждой из стадий.
• Проработают предложение собственного продукта/услуги, исходя из стадии, на которой находится клиент и его организация.
• Проработают глубинные аспекты переговоров, исходя из внутреннего состояния клиента.
• Проанализируют ситуацию, связанную с приток новых клиентов, сформируют шаги и договоренности по их дальнейшему привлечению.