Работа в сфере продаж – это работа в системе «Человек-Человек», где многое зависит от эффективности простроенной коммуникации, от умения видеть, слышать и понимать потребности Клиента, от знания психологии людей. Зачастую эти моменты полностью решают результативность Продавца. Также немаловажным является то, как сам консультант воспринимает процесс продажи и что он видит перед собой – только лишь некую сумму денег, которую он может заработать или конкретного человека с его потребностями, желаниями и особенностями? Любой покупатель чувствует особенности отношения к нему и ведет себя соответственно. И важно не столько как Продавец улыбался ему во время осуществления покупки, сколько улыбка Покупателя по ее завершению.
В данном тренинге рассматривается технология продаж, основанная на том как человек принимает решение. Именно она позволяет построить продажи на более глубоком, а как следствие – результативном уровне. Также одним из особых этапов взаимодействия с Покупателем является то, как мы реагируем на жалобы и претензии клиентов, умеем ли работать с ними и сохранять чувство собственного комфорта и удовлетворения.
Цель: передать участникам тренинга глубинную технологию взаимодействия с клиентом, а также проработать стратегию взаимодействия со «сложными» покупателями, претензиями/жалобами.
Участники: продавцы-консультанты, менеджеры по продажам
Длительность обучения: 2 дня
Программа:
1. Особенности принятия решения в момент покупки 1.1. Что происходит с покупателем во время общения с консультантом? 1.2. Время, когда контакт необходим, а также моменты, когда дистанция должна быть увеличена 1.3. Какие зоны проходит покупатель, прежде чем приобрести товар? 1.4. Как определить по поведенческим индикаторам каждую из зон? Вербальные и невербальные индикаторы клиента
2. Технологии глубинной работы с клиентом 2.1. Как работать с сомнением клиента через ценностный подход? 2.2. Как выйти «в продажу» при демонстрации лояльности клиента к товару/услуге? 2.3. Технологии работы с клиентом при отказе от предложения
3. «Специфика разных типов Покупателей» 3.1. Закономерности в поведении людей, которые приходят к нам – типология Покупателей 3.2. Как превратить «трудного» Покупателя в особенного 3.3. Страшный сон Продавца – практические наработки в общении с особенными Покупателями
4. Жалоба как подарок 4.1. Влияние прошлого опыта покупок и сервисного обслуживания у Покупателя 4.2. Что кроется за претензией Покупателя? Типология претензий 4.3. Предыстория претензий Покупателя и важные принципы работы с претензиями 4.4. Алгоритм работы с претензиями Покупателей 4.5. Еще раз о подарках
5. Создаем психологический комфорт своими силами! 5.1. Три важные стадии стрессовой реакции 5.2. Как сделать стрессовые факторы подвластными 5.3. Практические способы работы со стрессом 5.4. Формирование гармоничного эмоционального состояния в профессиональной деятельности
Участники тренинга:
Углубят классическую технологию продаж знанием того, что происходит с клиентом во время покупки.
Проработают типологию «сложных» покупателей, сформируют необходимые инструменты работы с каждым из типов,
Потренируют алгоритм работы с претензиями и жалобами клиентов.
Сформируют методы сохранения ресурсного состояния, в том числе в «сложных» коммуникациях с клиентом.
Click to order
Ваш заказ
Total:
Нажимая на кнопку "Заказать" Вы принимаете условия Пользовательского соглашения